1. Método de negociación Harvard

1. Contexto histórico y socio económico de la época en la que surgió el modelo o la teoría de negociación

El comienzo del origen de la negociación

Precisar el Origen de la Negociación es una tarea difícil, sin embargo, es posible remontarnos al origen mismo de las relaciones entre grupos humanos, cuando los miembros de un grupo o de un clan se acercaban a otro para delimitar territorios, solicitar la cooperación para la cacería de animales o para pactar una tregua.

 

Durante las décadas de los setenta y los ochenta del siglo XX. En concreto, se aborda el nuevo enfoque en la disciplina de la Negociación con una perspectiva cooperativa o colaborativa.

Se desarrolla el método Harvard, de Fisher y Ury,  fue diseñado en 1980 por los profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury. Se lo reconoce como uno de los modelos más efectivos de gestión de negociación basada en personas, intereses, opciones y criterios describiendo los pasos a seguir que proponen estos autores. Se evidencia que este modelo, suave con las personas y duro con el problema, constituye una verdadera reconfiguración dentro  de  la  tradicional  forma  de  negociar,  permitiendo  que  las  partes  intervinientes  en la negociación logren satisfacer sus verdaderos intereses y necesidades (ganar/ganar). Por último, se concluye que resulta un modelo de negociación sólido y claro, cuya aplicación y valor se mantiene en la actualidad.

2. Descripción de las empresas y sectores industriales donde empezó a ser utilizado

Empresas y sectores industriales donde empezó a ser utilizado El método de negociación de harvard se inicio usando en las empresas familiares. Este método se puede utilizar en distintas situaciones y no sólo en una negociación ropiamente dicha. Es muy común que se lo utilice en procesos de mediación, en resoluciones alternativas de conflictos, en situaciones de regateo para acordar un precio determinado, y también es de suma utilidad para resolver distintos problemas que se pueden presentar en grupos y equipos de trabajo, como así también entre miembros de organizaciones en general.

 

La negociación cooperativa según el método de Harvard:

Desde hace 20 años el método de Harvard de negociación y la mejor alternativa en términos de negociación cooperativa, esta  metodología fue utilizada por primera vez en 1980 y fue creada por los profesores Roger Fisher y Willian Ury, los cuales  mediante recopilación de las diferentes tácticas que utilizaban otros negociadores y  bajo sus propias experiencias diseñaron un método que recopilara tácticas tomando  aquellas de casos exitosos, resultando en un método basado en principios los cuales se plantean en el siguiente diagrama

 3. Principales representantes y aportes específicos de la teoría de negociación.

·         Uno de los más importantes aportes del método de negociación de Harvard es la relevancia que le asignan a la relación entre las partes que negocian.

El método de negociación desarrollado por el “Harvard Negotiation Project” Project (HNP), origen del actual Program on Negotiation (PON), una herramienta que ayuda a ver de forma clara los componentes de una Negociación enseñando:

Las guías esenciales para prepararla adecuadamente.

Herramientas para avanzar en el proceso.

Habilidades para desbloquearlo si fuera necesario.

Cómo detectar errores en negociaciones anteriores para aprender de la experiencia.

Para lograrlo, se fundamente en Cuatro Principios y Siete Elementos que regulan la Negociación

Sus exponentes Roger Fisher y Willian Ury.

4. Principales premisas

Fuente: https://branch.com.co/wp-content/uploads/2021/08/los-principios-de-la-metodologia-de-negociacion-de-harvard.png

Etapas y características

Siete Elementos

Basándose en los cuatro anteriores, se establecen Siete Elementos que hay que contemplar y responder pues regulan el desarrollo y el resultado de toda Negociación:

Medición de Resultados

 

Más allá de conceptos como Win-Win, el Modelo de Harvard permite una medición real del resultado de una Negociación, de tal manera que, analizando los Siete Elementos, el acuerdo alcanzado es el mejor posible si...

• Satisface los intereses de las dos partes.
• Es mejor que el BATNA particular de cada parte.
• Contempló todas las opciones y se eligió la mejor.
• Puede ser explicado y aceptado por todas las partes de manera objetiva.
• Deja claro ‘qué’, ‘quién’, ‘cómo’, ‘cuándo’, ‘dónde’ y ‘por qué’.
• La comunicación fue eficaz y directa.
• Mejora la relación entre las partes.

Antes de iniciar la Negociación, piensa que…

El objetivo es lograr un acuerdo sensato, no ganar o no perder algo.

 

Fuente: http://sharingideas-josecavd.blogspot.com/2016/03/el-metodo-harvard-de-negociacion.html

Al acabar la Negociación, el resultado obtenido debe cumplir esta premisa… 

 5. Principales críticas y debilidades que han sido identificadas para el modelo.

Una de de las debilidades de este modelo puede ser que algunas de las partes no esté dispuesta a negociar o que pretenda imponer sus criterios sin escuchar los de los demás, cuando alguna de las partes no está  dispuesta a ceder.

Debilidades:

Tiempo: El proceso de negociación con el método Harvard puede llevar más tiempo debido a la necesidad de una preparación cuidadosa y una comunicación clara.

Dificultad para implementar en negociaciones con alto componente emocional: A veces puede ser difícil implementar los acuerdos negociados con el método Harvard debido a la primacía que se le otorga al enfoque objetivo mediante el intercambio de intereses.

Falta de enfoque en posiciones: Si las partes tienen posiciones muy diferentes y están muy enrocadas, el enfoque en intereses puede no ser suficiente ya que el método funciona mejor sobre la predisposición positiva de las partes al intercambio.

Requiere habilidades especiales: El método Harvard requiere habilidades especiales, como la capacidad de escuchar activamente, la empatía y la comunicación efectiva, que pueden no estar disponibles para todas las partes.

6. Posición crítica frente a las ventajas y debilidades de la teoría.

Considero que la negociación con el enfoque Harvard se centra en intereses y no en posiciones. Es un proceso estratégico basado en la inteligencia y generación de acuerdos de mutuo beneficio con límites claros que deben buscar la satisfacción de las partes involucradas. Las técnicas desarrolladas por Ury son eficientes en momentos tensos y para poder aplicarlas, se necesita calma para pensar y no reaccionar ante un ataque de la otra parte; esta habilidad se adquiere con la experiencia, los 7 hábitos o elementos mencionados en este método son importantes porque permiten obtener un orden en todo lo que se haga considerando enfocarse en el objetivo, organizarse y seguir un plan para lograr el resultado deseado

Es clave en la negociación generar empatía con la otra parte regulando  el desarrollo y el resultado de toda Negociación.

Referencias bibliográficas

• https://umb.instructure.com/courses/51724/pages/u2-referencias-bibliograficas-bases-de-datos?module_item_id=2479054
• Gan, F., & Triginé, J. (2019). Negociación. Madrid, ES: Ediciones Díaz de Santos. Retrieved from ELIBRO.
• https://tupacbruch.com/metodo-harvard/
• https://revistas.uns.edu.ar/cea/article/view/3743/2033

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